होम सेंटर्स ने प्रो ग्राहकों को कैसे जीता: बहु-श्रेणी भवन निर्माण सामग्री सोर्सिंग गाइड

लैटिन अमेरिकी घरेलू केंद्रों के लिए, विकास अब केवल व्यक्तिगत DIY खरीदारों द्वारा संचालित नहीं है। PRO और B2B ग्राहक {{2}जिनमें ठेकेदार, बिल्डर, इंस्टॉलर, रखरखाव पेशेवर, संपत्ति प्रबंधक और छोटे निर्माण व्यवसाय शामिल हैं, {{3}एक तेजी से महत्वपूर्ण ग्राहक वर्ग बन रहे हैं।

इन ग्राहकों की खरीदारी प्राथमिकताएं सामान्य खुदरा दुकानदारों से भिन्न होती हैं। वे अधिक बार खरीदारी करते हैं, परियोजनाओं या चल रही व्यावसायिक आवश्यकताओं के अनुसार खरीदारी करते हैं, और उत्पाद की उपलब्धता, तकनीकी विशिष्टताओं, मूल्य प्रतिस्पर्धात्मकता, वितरण विश्वसनीयता और क्रय दक्षता को अधिक महत्व देते हैं।

घरेलू केंद्रों के लिए, इस क्षेत्र को प्रभावी ढंग से सेवा देने के लिए एक पेशेवर ग्राहक कार्यक्रम बनाने से कहीं अधिक की आवश्यकता होती है। इसके लिए सही उत्पाद वर्गीकरण और पेशेवर मांग का समर्थन करने में सक्षम सोर्सिंग रणनीति की भी आवश्यकता होती है।

यह घरेलू केंद्रों के लिए एक महत्वपूर्ण अवसर पैदा करता है: आपूर्ति पक्ष के साथ-साथ खुदरा पक्ष से भी प्रो प्रस्ताव तैयार करें।

प्रो ग्राहक होम सेंटरों के लिए क्यों मायने रखते हैं

पेशेवर ग्राहक कभी-कभार खुदरा खरीददारों से अलग व्यवहार करते हैं।

एक गृहस्वामी एकल नवीकरण परियोजना के लिए कुछ उत्पाद खरीद सकता है। एक ठेकेदार या इंस्टॉलर कई परियोजनाओं के लिए आवश्यक सामग्री के लिए बार-बार लौट सकता है। एक संपत्ति प्रबंधक को निरंतर रखरखाव आपूर्ति की आवश्यकता हो सकती है। एक छोटे बिल्डर को एक ही निर्माण गतिविधि के लिए कई पूरक श्रेणियों की आवश्यकता हो सकती है।

इससे एक अलग व्यावसायिक संबंध बनता है.

यही कारण है कि विश्व स्तर पर अग्रणी गृह सुधार खुदरा विक्रेता पेशेवर वर्गीकरण, वितरण सेवाओं, खाता समर्थन और क्रेडिट पेशकशों के आसपास समर्पित पीआरओ प्रस्ताव विकसित करना जारी रखते हैं। उदाहरण के लिए, प्रमुख गृह सुधार खुदरा विक्रेताओं ने प्रो ग्राहकों को ठेकेदारों, बिल्डरों, रीमॉडलर, रखरखाव पेशेवरों, संपत्ति प्रबंधकों और विशेष व्यवसायों के रूप में वर्णित किया है, जिनकी खरीद आवश्यकताओं के अनुरूप समर्पित सेवाएं तैयार की गई हैं।

PRO ग्राहक प्रस्ताव ग्राहक अनुभव से शुरू होता है-लेकिन यह काफी हद तक सही समय पर सही उत्पाद उपलब्ध होने पर निर्भर करता है।

प्रो ग्राहक होम सेंटर से क्या अपेक्षा करते हैं

व्यावसायिक ग्राहकों को अधिक उत्पादों की आवश्यकता नहीं है। उन्हें सही उत्पादों की ज़रूरत है, जो ज़रूरत पड़ने पर उपलब्ध हों, अनुमानित गुणवत्ता और खरीदारी की शर्तों के साथ।

इससे घरेलू केंद्रों को अपने वर्गीकरण के बारे में सोचने का तरीका बदल जाता है।

उत्पाद की उपलब्धता केवल उत्पाद की विविधता से अधिक मायने रखती है

यदि किसी परियोजना के लिए आवश्यक उत्पाद उपलब्ध नहीं हैं तो एक व्यापक उत्पाद सूची बहुत कम मूल्य बनाती है।

उदाहरण के लिए, बाड़ लगाने की सामग्री खरीदने वाले ठेकेदार को एक से अधिक SKU की आवश्यकता हो सकती है। आवश्यकता में तार जाल, बाड़ उत्पाद, नाखून, फास्टनरों और संबंधित हार्डवेयर शामिल हो सकते हैं।

यदि एक महत्वपूर्ण वस्तु अनुपलब्ध है, तो ग्राहक को किसी अन्य आपूर्तिकर्ता के पास जाने या परियोजना में देरी करने की आवश्यकता हो सकती है।

इस कारण से, PRO ग्राहकों के लिए श्रेणी पूर्णता विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो जाती है।

एक होम सेंटर को न केवल निम्नलिखित पर विचार करने की आवश्यकता है:

लेकिन:

सिनोस्टार की वायर मेश उत्पाद श्रृंखला में निर्माण, बाड़ लगाने, कृषि और संबंधित अनुप्रयोगों के लिए कई जाल समाधान शामिल हैं, जो एक उपयोगी उदाहरण प्रदान करता है कि कैसे एक उत्पाद श्रेणी को एक एकल SKU के बजाय विभिन्न अनुप्रयोगों के आसपास संरचित किया जा सकता है।

PRO डिमांड होम सेंटर सोर्सिंग को कैसे बदलती है

जैसे-जैसे पेशेवर ग्राहकों की मांग बढ़ती है, खरीद टीमों को इस बात पर पुनर्विचार करने की आवश्यकता हो सकती है कि श्रेणियां कैसे प्राप्त की जाती हैं।

एक पारंपरिक खुदरा सोर्सिंग मॉडल अक्सर इस पर ध्यान केंद्रित करता है:

एक PRO-उन्मुख सोर्सिंग मॉडल के लिए व्यापक दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है:

यह अंतर मायने रखता है क्योंकि पेशेवर ग्राहक काम पूरा करने के लिए उत्पाद खरीद रहे हैं, न कि केवल उत्पाद खरीदने के लिए।

एक ठेकेदार को इस बात की परवाह नहीं है कि कोई विशेष उत्पाद स्टोर में मौजूद 500 समान SKU में से एक है या नहीं। ठेकेदार इस बात की परवाह करता है कि उत्पाद आवश्यक विनिर्देशों को पूरा करता है या नहीं, पर्याप्त मात्रा में उपलब्ध है, और आवश्यक समय सीमा के भीतर प्राप्त किया जा सकता है।

एक मजबूत PRO प्रस्ताव के पीछे आपूर्ति श्रृंखला आवश्यकताएँ

इसलिए एक सफल PRO व्यवसाय के निर्माण के लिए बिक्री कार्यक्रमों और ग्राहक खातों से कहीं अधिक की आवश्यकता होती है।

वर्गीकरण के पीछे की आपूर्ति श्रृंखला को भी पेशेवर मांग का समर्थन करने में सक्षम होना चाहिए।

1. व्यापक उत्पाद कवरेज

PRO ग्राहक अक्सर संबंधित श्रेणियों में खरीदारी करते हैं।

उदाहरण के लिए, एक बाड़ लगाने वाले ठेकेदार को इसकी आवश्यकता हो सकती है:

• तार की जाली

• चेन लिंक बाड़ लगाना

• कंटीले तार

• बाड़ का सामान

• बांधनेवाला पदार्थ

• नाखून

एक होम सेंटर जो इन उत्पादों को एक समन्वित श्रेणी के रूप में पेश कर सकता है, ग्राहक के लिए उस सेंटर की तुलना में अधिक उपयोगी है जो केवल व्यक्तिगत उत्पाद पेश करता है।

यह एक कारण है कि बहु-श्रेणी की निर्माण सामग्री सोर्सिंग घरेलू केंद्रों के लिए रणनीतिक रूप से महत्वपूर्ण हो सकती है।

सिनोस्टार अपने विनिर्माण भागीदारों के नेटवर्क के माध्यम से कई निर्माण सामग्री और हार्डवेयर श्रेणियों का समर्थन करता है, जिसमें तार जाल, धातु बाड़ प्रणाली, फास्टनरों और पेंच, नाखून, स्टील पाइप, छत शीट, पाइप फिटिंग और वाल्व, मचान, सीढ़ी और बगीचे के धातु के बर्तन शामिल हैं।

पूरी श्रृंखला को सिनोस्टार ई-कैटलॉग के माध्यम से खोजा जा सकता है।

2. उत्पाद की गुणवत्ता जिस पर पेशेवर भरोसा कर सकते हैं

पेशेवर ग्राहकों के लिए, उत्पाद की गुणवत्ता का परियोजना प्रदर्शन से सीधा संबंध होता है।

बाड़ लगाने, निर्माण जाल, फास्टनरों या अन्य हार्डवेयर के साथ काम करने वाला ठेकेदार आसानी से ऐसे उत्पाद का विकल्प नहीं चुन सकता जो आवश्यक विनिर्देशों को पूरा करने में विफल रहता है।

घरेलू केंद्रों के लिए, खराब उत्पाद गुणवत्ता रिटर्न, शिकायतें, प्रतिस्थापन लागत और प्रतिष्ठा को नुकसान भी पहुंचा सकती है।

यह आपूर्तिकर्ता गुणवत्ता प्रबंधन को PRO मूल्य प्रस्ताव का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बनाता है।

उदाहरण के लिए, तार जाल की सोर्सिंग करते समय, खरीदारों को तार के व्यास, जाल के उद्घाटन, कोटिंग, सामग्री, आयाम, पैकेजिंग और अनुप्रयोग आवश्यकताओं का मूल्यांकन करने की आवश्यकता हो सकती है। सिनोस्टार की गुणवत्ता प्रक्रिया में कच्चे माल का निरीक्षण, उत्पादन निगरानी, ​​​​अंतिम उत्पाद निरीक्षण और पैकेजिंग अखंडता शामिल है।

हमारी संबंधित मार्गदर्शिका,कैसे गुणवत्ता नियंत्रण विदेशी खरीदारों के लिए आयात जोखिम को कम करने में मदद करता है, बताता है कि क्यों गुणवत्ता की समस्याएं मूल खरीद मूल्य से कहीं अधिक लागत पैदा कर सकती हैं।

3. विश्वसनीय उपलब्धता और वितरण

पेशेवर ग्राहक अक्सर प्रोजेक्ट शेड्यूल के अनुसार काम करते हैं।

विलंबित सामग्री का मतलब देरी से स्थापना, अतिरिक्त श्रम लागत या परियोजना की समय सीमा छूट जाना हो सकता है।

यह डिलीवरी विश्वसनीयता को होम सेंटर के PRO प्रस्ताव का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बनाता है।

खरीद टीमों के लिए, इसका मतलब न केवल उत्पादन क्षमता के आधार पर आपूर्तिकर्ताओं का मूल्यांकन करना है बल्कि:

• उत्पादन योजना

• आदेश समन्वय

• गुणवत्ता निरीक्षण

• पैकेजिंग

• शिपमेंट योजना

• रसद संचार

अंतर्राष्ट्रीय सोर्सिंग में, ये कारक विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो जाते हैं क्योंकि निर्माता और अंतिम बाज़ार के बीच की दूरी अनिश्चितता की एक और परत जोड़ती है।

चीन से सोर्सिंग करने वाले घरेलू केंद्रों के लिए, कई श्रेणियों और शिपमेंट आवश्यकताओं को समन्वयित करने में सक्षम आपूर्तिकर्ता अनावश्यक सोर्सिंग जटिलता को कम करने में मदद कर सकता है।

खुदरा वर्गीकरण से लेकर व्यावसायिक श्रेणी समाधान तक

PRO ग्राहकों की वृद्धि से यह भी बदल जाता है कि होम सेंटर श्रेणियों का प्रबंधन कैसे कर सकते हैं।

प्रत्येक उत्पाद को एक स्वतंत्र SKU के रूप में देखने के बजाय, खरीद टीमें पेशेवर अनुप्रयोगों और क्रय मिशनों के आसपास उत्पादों को व्यवस्थित कर सकती हैं।

उदाहरण के लिए:

बाड़ लगाना और परिधि अनुप्रयोग

एक पेशेवर बाड़ लगाने वाले ग्राहक को जाल, बाड़ लगाने की प्रणाली, तार, कील और संबंधित हार्डवेयर के संयोजन की आवश्यकता हो सकती है।

निर्माण एवं सुदृढीकरण

निर्माण ग्राहकों को तार की जाली, कीलें, फास्टनरों, इस्पात उत्पादों और संबंधित सामग्रियों की आवश्यकता हो सकती है।

रख - रखाव मरम्मत

रखरखाव पेशेवरों को स्क्रू, फास्टनरों, तार उत्पादों, टूल्स और अन्य बार-बार भरे जाने वाले हार्डवेयर की आवश्यकता हो सकती है।

यह एप्लिकेशन-उन्मुख दृष्टिकोण पेशेवर ग्राहकों के लिए वर्गीकरण को अधिक प्रासंगिक बना सकता है और साथ ही विभिन्न श्रेणियों में खरीदारी के अवसर भी पैदा कर सकता है।

घरेलू केंद्रों के लिए, व्यावसायिक उद्देश्य केवल उत्पादों की संख्या बढ़ाना नहीं है।

यह ग्राहकों की ज़रूरतों की संख्या में वृद्धि करना है जिन्हें श्रेणी हल कर सकती है।

होम सेंटर किसी PRO-केंद्रित आपूर्तिकर्ता में क्या खोजते हैं?

जैसे-जैसे PRO और B2B की मांग अधिक महत्वपूर्ण होती जा रही है, आपूर्तिकर्ता मूल्यांकन भी विकसित होना चाहिए।

एक उपयुक्त आपूर्तिकर्ता को प्रतिस्पर्धी कोटेशन से अधिक का समर्थन करने में सक्षम होना चाहिए।

उत्पाद क्षमता

क्या आपूर्तिकर्ता पेशेवर वर्गीकरण बनाने के लिए आवश्यक चौड़ाई और गहराई प्रदान कर सकता है?

गुणवत्ता क्षमता

क्या शिपमेंट से पहले उत्पाद विनिर्देशों, सामग्रियों, आयामों, सतह के उपचार, पैकेजिंग और अन्य आवश्यकताओं को नियंत्रित किया जा सकता है?

आपूर्ति क्षमता

क्या आपूर्तिकर्ता अनावश्यक सोर्सिंग जटिलता पैदा किए बिना बार-बार खरीदारी और बदलती मांग का समर्थन कर सकता है?

वितरण क्षमता

क्या उत्पादन, निरीक्षण, शिपमेंट और लॉजिस्टिक्स को खरीदार की आवश्यकताओं के अनुरूप समन्वित किया जा सकता है?

वाणिज्यिक क्षमता

क्या आपूर्तिकर्ता प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण, पैकेजिंग आवश्यकताओं, निजी लेबल कार्यक्रमों और अन्य व्यावसायिक आवश्यकताओं का समर्थन कर सकता है?

सेवा क्षमता

क्या विनिर्देशों, मात्राओं या वितरण आवश्यकताओं में परिवर्तन होने पर आपूर्तिकर्ता कुशलतापूर्वक प्रतिक्रिया दे सकता है?

ये क्षमताएं निर्धारित करती हैं कि कोई आपूर्तिकर्ता लंबी अवधि में होम सेंटर की PRO रणनीति का समर्थन कर सकता है या नहीं।

सिनोस्टार PRO और B2B-ओरिएंटेड सोर्सिंग का समर्थन कैसे करता है

सिनोस्टार बहु-श्रेणी निर्माण सामग्री और हार्डवेयर सोर्सिंग मॉडल के माध्यम से बड़े घरेलू केंद्रों, ठेकेदारों, व्यापारियों और थोक विक्रेताओं का समर्थन करता है। कंपनी अपनी मुख्य उत्पाद श्रेणियों में 500 से अधिक प्रमाणित दीर्घकालिक विनिर्माण भागीदारों के साथ काम करती है।

उत्पाद पोर्टफोलियो में तार और जाल, धातु की बाड़ प्रणाली, फास्टनरों और पेंच, नाखून, स्टील पाइप, छत की चादरें, पाइप फिटिंग और वाल्व, मचान, सुरक्षा सीढ़ी, लौह कला और उद्यान धातु के बर्तन शामिल हैं।

यह विस्तार सिनोस्टार को व्यक्तिगत उत्पादों से परे फैली सोर्सिंग आवश्यकताओं का समर्थन करने की अनुमति देता है।

उदाहरण के लिए, अपने बाड़ लगाने के वर्गीकरण को विकसित करने वाला एक होम सेंटर एक समन्वित आपूर्ति संरचना के माध्यम से कई संबंधित उत्पादों का स्रोत बना सकता है, जबकि पेशेवर ग्राहक विभिन्न अनुप्रयोगों के लिए उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला तक पहुंच सकते हैं।

पता लगाएंसिनोस्टार भवन निर्माण सामग्री और हार्डवेयर उत्पाद पोर्टफोलियोअंतर्राष्ट्रीय सोर्सिंग के लिए उपलब्ध श्रेणियों की समीक्षा करना।

इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि सिनोस्टार उत्पाद सोर्सिंग को आपूर्तिकर्ता समन्वय, गुणवत्ता प्रबंधन, रसद समर्थन और आपूर्ति श्रृंखला सेवाओं के साथ जोड़ती है। यह व्यक्तिगत उत्पाद खरीद से श्रेणी उन्मुख सोर्सिंग तक संक्रमण का समर्थन करता है।

लैटिन अमेरिकी गृह केंद्रों के लिए अगला अवसर

PRO और B2B ग्राहकों की वृद्धि घरेलू केंद्रों के लिए पारंपरिक खुदरा वर्गीकरण प्रबंधन से आगे बढ़ने का अवसर पैदा करती है।

सबसे मजबूत PRO प्रस्ताव एक सरल सिद्धांत के आसपास बनाया गया है:

इसे प्राप्त करने के लिए उत्पाद कवरेज, गुणवत्ता, उपलब्धता, मूल्य निर्धारण, वितरण, सेवा और सोर्सिंग दक्षता के सही संयोजन की आवश्यकता होती है।

खरीद टीमों के लिए, इसका मतलब है कि PRO व्यवसाय के पीछे आपूर्तिकर्ता रणनीति भी उतना ही ध्यान देने योग्य है जितना कि ग्राहक-सामना कार्यक्रम।

एक आपूर्तिकर्ता जो कई श्रेणियों का समर्थन कर सकता है, उत्पाद की गुणवत्ता को नियंत्रित कर सकता है, वितरण का समन्वय कर सकता है और बदलती क्रय आवश्यकताओं का जवाब दे सकता है, वह एक उत्पाद विक्रेता से कहीं अधिक बन सकता है।

सिनोस्टार के साथ एक मजबूत प्रो आपूर्ति रणनीति का निर्माण

जैसे-जैसे लैटिन अमेरिकी होम सेंटर अपने पेशेवर ग्राहक कार्यक्रमों का विस्तार करते हैं, सोर्सिंग आवश्यकताएँ विकसित होती रहेंगी।

अवसर केवल अधिक SKU जोड़ने का नहीं है।

इसका उद्देश्य बेहतर श्रेणी कवरेज, मजबूत उत्पाद उपलब्धता और पेशेवर मांग का समर्थन करने में सक्षम सोर्सिंग संरचना का निर्माण करना है।

सिनोस्टार अंतरराष्ट्रीय घरेलू केंद्रों और निर्माण सामग्री खरीदारों को चीन से आपूर्तिकर्ता एकीकरण, गुणवत्ता प्रबंधन और रसद समन्वय के साथ कई उत्पाद श्रेणियों को जोड़ने में मदद करता है।